Контрактне виробництво у ягодах та овочах: як побудувати співпрацю, вигідну і фермеру, і покупцю

 Що таке контрактне агровиробництво, чим воно відрізняється від звичайного договору поставки, як формується ціна, хто має нести ризики та навіщо фермеру залишати частину урожаю для вільного ринку — про це говорила Ірина Кухтіна, технічна експертка ФАО, під час вебінару «Контрактне виробництво у ягодах та овочах» в рамках циклу тренінгів для ягідників та овочівників від ГС «Інноваційне фермерство та кооперація» за підтримки FAO Ukraine.

Від «виростив — продав» до виробництва під потребу ринку
Контрактне агровиробництво, або contract farming, відрізняється від звичайного контрактного виробництва на заводі. Якщо у промисловості компанія може замовити іншому підприємству виготовити готовий продукт за певною специфікацією, то в агросекторі працює інша логіка: переробник, агрегатор або інший покупець заздалегідь домовляється із сільгоспвиробником про вирощування певної культури за визначеними вимогами.

За підходом ФАО, контрактна модель має заздалегідь визначати основні параметри майбутньої продукції:

• що виробляємо — культура, сорт, специфікація;
• скільки;
• якої якості;
• коли поставляємо;
• за якою ціною або за яким механізмом вона визначатиметься.

Причому специфікація може бути дуже детальною.

Приклад із полуницею
Якщо полуниця вирощується для виробництва фруктового наповнювача, покупцеві може бути важливий не лише сорт чи розмір ягоди. Наприклад, у специфікації може бути зазначено, що ягоду потрібно збирати приблизно на 75% стиглості, з білим носиком. Саме така ягода краще зберігає форму під час подальшої переробки.
Тобто поняття «якісна ягода» для фермера і переробника може означати зовсім різні речі.

Чому контрактне виробництво взагалі виникло
Ще історично держави або військо могли замовляти фермерам вирощування певної кількості продовольства. З розвитком промислового виробництва потреба в стандартизованій сировині лише зростала.

Великі підприємства вже не могли працювати за принципом «сьогодні прийшла така сировина, завтра інша». Для промислової продукції потрібна була стабільність: однакова якість, певна щільність, стиглість, характеристики сировини. Згодом до цього додалися вимоги ритейлу, експорту та законодавства, зокрема європейські стандарти.

Тому сьогодні контрактне агровиробництво — це вже не просто спосіб купити продукцію. Це інструмент управління всім ланцюгом постачання. Його основні цілі — прогнозованість, якість та безпека постачання.

У фермера і покупця — різні проблеми
Наступний блок вебінару був присвячений тому, чому взагалі виникає потреба в такій моделі. У фермера свої ризики.

Він не завжди знає:

• кому продасть урожай;
• якою буде ціна в момент збору;
• чи не впаде ринок саме в сезон;
• як профінансувати виробництво до отримання виручки;
• чи прийме покупець продукцію за заявленим класом.

Остання проблема особливо болюча. Фермер може планувати продаж продукції як першого класу, а на прийманні покупець визначає її як продукцію нижчого класу — і відповідно знижує ціну або обсяг приймання.

У покупця проблеми інші. Йому потрібно розуміти:

• чи буде необхідний обсяг у сезон;
• якою буде ціна сировини;
• чи буде стабільною якість;
• чи буде однаковою продукція від різних постачальників;
• як виконувати власні контракти;
• що робити у випадку недопоставки.

При цьому одна сторона часто навіть не розуміє проблем іншої.

Ціна — не головне
Один із ключових акцентів вебінару: контрактне виробництво — це не механізм отримання максимальної ціни.
Ірина Кухтіна запропонувала дивитися на співпрацю через своєрідну «піраміду цінностей».
Для переробника спочатку важлива безпека постачання — тобто прогнозованість обсягів і якості. Потім — якість, сервіс і лише після цього ціна.
Тому фермеру, який заходить у контракт, теж варто змінити логіку мислення. Питання не лише: «Скільки гривень за кілограм мені заплатять?» А й: «Наскільки прогнозованим буде мій дохід?» «Чи заберуть у мене продукцію?» «Чи знаю я заздалегідь вимоги до неї?» «Чи отримаю я гроші тоді, коли вони мені потрібні?»

Три моделі: звичайний договір, форвард і contract farming
Далі на вебінарі ці три моделі були розмежовані.

Звичайний договір закупівлі
У центрі — готовий товар або конкретна партія.
Фермер виростив продукцію, а потім шукає покупця. Те, як саме вона вироблялася, зазвичай залишається поза договором.

Форвард
У центрі — майбутня продукція.
Сторони заздалегідь погоджують обсяг, строки, якість і ціну або механізм її визначення. Але фермер переважно сам вирішує, як саме виробляти цю продукцію.

Contract farming
Тут уже в центрі знаходиться сам процес виробництва під потребу конкретного покупця.
Покупець може визначати сорт, технологію, асортимент, обсяг і навіть допомагати фермеру цей обсяг нарощувати.

Тобто змінюється сама послідовність дій.

Традиційна модель:
виростили → зібрали → шукаємо покупця → продаємо.

Контрактна модель:
попит → план обсягу → домовленість → план виробництва → вирощування → контроль → поставка.

Коли майбутня поставка вже стає контрактним виробництвом
Ірина Кухтіна навела простий приклад. Якщо фермер домовився: «Наступного року я поставлю вам 100 тонн малини»,

це ще не обов'язково contract farming.

Але якщо фермер виділяє під цього покупця окрему площу, вирощує там продукцію відповідно до погоджених вимог — тоді ми вже говоримо про контрактне виробництво.

Де контрактне виробництво в Україні вже працює
На українському ринку така практика існує, але нерівномірно.

Частіше зустрічаються:

• сезонні закупівлі;
• усні або рамкові домовленості;
• звичайні договори поставки;
• форвардні елементи;
• домовленості вже по ходу сезону.

Повноцінне contract farming, де одночасно є специфікація, виробничий план, моніторинг, ціновий механізм і розподіл ризиків, поки що зустрічається рідше. Особливо точково воно використовується в ягодах.

Найбільший потенціал експертка бачить у:

• заморожуванні;
• сушінні;
• переробці;
• експортних програмах;
• спеціальних сортах;
• retail та private label.

Посадковий матеріал як інструмент контрактної моделі
Окремо Ірина Кухтіна зупинилася на посадковому матеріалі.

На перший погляд, це дуже хороша модель: покупець дає фермеру необхідний сорт, а натомість отримує більш однорідну сировину. Особливо актуально це для ягід.
В Україні вирощується дуже багато різних сортів полуниці, малини, винограду тощо. Значною мірою це пов'язано з великою кількістю дрібних господарств, які вирощують невеликі площі різних сортів.

У результаті, коли продукцію об'єднують у велику партію, однорідність може бути проблемою. А для промислової переробки це критично.
Однак сама передача посадкового матеріалу не вирішує проблему. Якщо фермер отримав матеріал, виростив ягоду, а потім вирішив продати її іншому покупцеві, тому що на ринку запропонували вищу ціну, вся модель руйнується.

Тому така співпраця потребує чітких правил.

Кейс Zentis: коли покупцю потрібен конкретний сорт
Один із найцікавіших ягідних прикладів стосувався компанії Zentis.

Для одного з відомих полуничних джемів компанія використовує конкретний старий сорт полуниці. Для фермера цей сорт не дуже зручний: він складніший у роботі, має проблеми з відділенням хвостика та може втрачати врожайність.

Але саме його характеристики потрібні для рецептури продукту.
Тому компанія шукала в Україні виробників, готових вирощувати цей сорт спеціально під її потреби.

Це хороший приклад ситуації, коли контрактне виробництво має економічний сенс для обох сторін: покупцю потрібна специфічна сировина, а фермер отримує гарантований попит на продукцію, яку на звичайному ринку реалізувати було б складніше.

Коли фермеру варто розглядати контрактне виробництво
На думку експертки, така модель особливо цікава, якщо фермер має:

• проблему зі збутом;
• ризик надлишкового обсягу;
• значні кредитні зобов'язання;
• потребу в стабільному cash flow;
• великі площі;
• специфічну культуру або сорт.

Для великих площ ризик особливо зростає: те, що можна продати «якось» із 10–15 гектарів, уже значно складніше реалізувати зі 100 гектарами. В овочах до цього додається проблема асортименту та сівозміни. Ціна на одну культуру може бути дуже привабливою один рік і збитковою наступного. Тому планування виробництва має враховувати не лише поточну ціну, а й довгострокову економіку господарства.

Контракт не повинен бути компромісом
Це була одна з головних тез вебінару. За словами Ірини Кухтіної, у контрактному виробництві не повинно бути компромісу вже на старті.
Компроміс — це коли одна сторона одразу відмовляється від частини своїх інтересів.
Натомість потрібен консенсус: обидві сторони мають погодитися на модель, яка для них економічно працює.
Тому не варто починати контракт із позиції: «Ну, добре, мені ця ціна не подобається, але я погоджуся».
Якщо одна сторона вже на старті розуміє, що модель для неї невигідна, довгострокова співпраця навряд чи буде стабільною.

Контракт — це не про найнижчу ціну
Друга «червона лінія» — не використовувати контрактне виробництво як інструмент тиску на закупівельну ціну. Мета — зменшити коливання.

Ірина Кухтіна навела приклад аналізу цін на вишню в Польщі за десятирічний період. У неврожайні роки фермери заробляли значно більше, у врожайні — більше заробляли переробники.

Тому довгостроковий контракт, наприклад на три роки, може бути спрямований на те, щоб зменшити ці цінові коливання для обох сторін.

Це принципово інша логіка, ніж спроба кожного року «вибити максимальну ціну».

Контрактують не лише продукцію, а й частину урожаю
Наступне питання — скільки саме продукції законтрактувати. На практиці, за досвідом Ірини Кухтіної, з ягодами та фруктами часто контрактували не весь урожай.

Наприклад:

70% — контракт;
30% — вільний ринок.

Для фермера це означає:

• 70% урожаю мають гарантований канал збуту;
• 30% залишаються можливістю заробити більше, якщо ринок піде вгору.

Якщо ціна падає, фермер втрачає лише на неконтрактованій частині. Якщо ціна зростає — він може скористатися зростанням на цій частині урожаю.

У практиці експертки для ягід і фруктів часто використовувалася контрактація приблизно 50–70% урожаю.
Для овочів можливі й контракти на 100% урожаю, особливо коли покупець погоджується забирати все, а далі сам розподіляє продукцію за якістю та напрямами використання.

Ексклюзивність має ціну
Якщо фермер погоджується не продавати певний обсяг іншим покупцям, резервує під контракт землю та виконує спеціальну технологію, він фактично віддає частину своєї свободи.

Тому натомість повинен отримати визначеність від покупця:

• зобов'язання щодо закупівлі;
• зрозумілий механізм ціноутворення;
• строки приймання;
• строки оплати;
• правила щодо додаткового обсягу.

Особливо важливо це для багаторічних культур.

Якщо йдеться про посадку вишні або іншої культури, яка вступатиме в повноцінне виробництво через роки, фермер не може просто змінити рішення наступного сезону. Тому довгострокові зобов'язання повинні мати відповідні гарантії.

Як можна визначати ціну
На вебінарі було розглянуто кілька моделей.

Фіксована ціна Сторони домовляються про конкретну ціну.

Мінімальна ціна + премія Є гарантований мінімум, але залежно від ринку може бути доплата.

Ціновий коридор Ціна може змінюватися, але лише в межах погодженого діапазону.

Формула Ціна змінюється залежно від певних факторів. Наприклад, якщо значну частину ціни становить логістика, можна передбачити коригування при зміні вартості пального.

Market-plus Ціна фіксується на певний період, але потім коригується залежно від того, що відбулося на ринку.

Cost-plus Це модель, у якій сторони відкривають собівартість і погоджують маржу виробника. Наприклад: собівартість виробництва + 20% маржі = закупівельна ціна. Якщо дорожчають добрива, пальне чи інші складові, ціна коригується відповідно до погодженої формули.
Особливо логічною ця модель може бути тоді, коли фермер вирощує культуру або сорт фактично лише тому, що він потрібен конкретному переробнику.

Як контролювати урожайність
Під час вебінару прозвучало практичне питання: якщо фермер законтрактував всю площу, як покупець контролює майбутній урожай? За словами експертки, зазвичай це робить агроном з боку покупця.
Він регулярно відвідує поле, бачить стан насаджень і може прогнозувати майбутній урожай.

Якщо стає зрозуміло, що замість очікуваних 200 тонн буде значно менше, покупець отримує цю інформацію заздалегідь і може шукати додаткову продукцію на ринку.
Тобто моніторинг потрібен не для того, щоб «контролювати фермера», а для того, щоб обидві сторони могли завчасно реагувати на проблему.

Контроль якості починається ще до збору
У складних контрактних моделях покупець може мати власних агрономів, які:

• визначають технологічну карту;
• рекомендують сорти;
• дають технологічні рекомендації;
• контролюють критичні точки;
• перевіряють перші партії.

Наприклад, перша партія сезону може відправлятися на аналіз. Якщо все відповідає вимогам — постачальник затверджується на сезон. Якщо ні — закупівлі можуть припинити.

Кейс із дикорослою чорницею: проблема була не в ягоді, а в ділянці
У власній практиці Ірина Кухтіна мала досвід роботи з контрактними закупівлями дикорослої чорниці.

Під час роботи виявили нерівномірність якості. Почали шукати причину разом із постачальниками і з'ясували, що з певних ділянок лісу надходила ягода світлішого кольору, яка не підходила для конкретного виробництва.
Замість того щоб просто посилити контроль кожної партії, у специфікацію внесли конкретні ділянки, з яких продукцію більше не приймали.
Цей приклад показує, наскільки детальною іноді може бути контрактна модель.

Чому можна контрактувати весь урожай
Інша модель працює тоді, коли підприємство має можливість використовувати продукцію різної якості для різних продуктів.

Наприклад, переробник може одночасно виробляти:

• заморожену продукцію;
• концентрати;
• пюре;
• консервовані продукти.

Тоді він може погодитися забирати весь урожай. Фермер у такій моделі має гарантований збут, а різна якість продукції може спрямовуватися на різні види переробки та оплачуватися за різними цінами.

І нарешті — ризики
Наприкінці вебінару розмова перейшла до одного з найважливіших питань: хто несе ризики? Відповідь експертки однозначна:

Ризики мають бути поділені.
Якщо весь ризик лежить на фермері, це не є нормально побудованою моделлю контрактного виробництва. У договорі потрібно заздалегідь визначити, хто відповідає за неврожай, недопоставку, проблеми з якістю, зміни законодавства, форс-мажор та інші ситуації.

Наприклад, якщо змінилися вимоги ЄС до пестицидів, покупець має своєчасно донести нові вимоги до виробника. Але якщо фермер отримав правильну схему обробки і свідомо її порушив, відповідальність уже переходить на нього.

Контракт — це живий документ
Ще один важливий висновок вебінару: підписаний контракт не означає, що сторони більше ніколи не можуть розмовляти.

Якщо виникла об'єктивна проблема, її краще обговорювати й коригувати модель, ніж чекати, поки проблема зруйнує всю співпрацю.
Водночас те, що вже підписано, потрібно виконувати. Перегляд умов має відбуватися через переговори, а не одностороннє порушення домовленостей.

Головний висновок вебінару
Контрактне виробництво — це не просто договір із покупцем.

Це спільно спроєктована бізнес-модель, у якій ще до початку сезону сторони мають відповісти на запитання:
що виробляємо → скільки → якої якості → як вирощуємо → коли поставляємо → як приймаємо → як визначаємо ціну → хто несе ризики → що робимо, якщо щось іде не за планом.

І лише після цього модель оформлюється договором.
Тому фермеру, який розглядає контрактне виробництво, варто дивитися на нього не як на спосіб «знайти покупця», а як на інструмент управління ризиками, збутом і грошовим потоком.
А покупцеві — не як на спосіб отримати дешевшу сировину, а як на можливість створити стабільну, прогнозовану та контрольовану систему постачання.

Саме тому найкраще контрактне виробництво починається не з підпису під договором, а з питання: «Яку проблему кожної зі сторін ми намагаємося вирішити цією співпрацею?»

Якщо відповідь на це питання є — є основа для контракту. Якщо одна сторона просто хоче отримати дешевшу продукцію, а інша — гарантовано продати все й якомога дорожче, довгострокова модель навряд чи працюватиме.

Саме в цьому і полягає логіка contract farming: не просто домовитися про ціну, а заздалегідь спроєктувати весь ланцюг — від поля до кінцевого покупця.

А повний запис вебінару ви можете переглянути на Youtube каналі наших партнерів "Центр фермерських компетенцій" (ЦФК) від ГС "Інноваційне фермерство та кооперація за посиланням: https://youtu.be/e-K7yDhcCmg.
Підписуйтесь на Youtube канал ЦФК та слідкуйте за оновленнями тренінгів від експертів для фермерів: https://www.youtube.com/@%D0%A6%D0%A4%D0%9A-%D0%BD4%D1%86 

___

🧾 Нагадуємо: з листопада 2024 року ГС «Інноваційне фермерство та кооперація» за технічної підтримки FAO Ukraine та фінансування Європейського Союзу впроваджує цикл навчальних заходів для виробників і переробників плодоовочевої продукції з метою підвищення знань і практичних навичок щодо сучасних технологій в агроіндустрії.

___
У разі використання, цитування або поширення інформації, опублікованої Асоціацією «Ягідництво України», обов'язковим є активне посилання на першоджерело.